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汉邦科技:专注的力量

发布时间:2018-10-20


德国管理学思想家赫尔曼·西蒙首创“隐形冠军”概念,用以指称在国内或国际市场上占据绝大部分份额,但社会知名度很低的中小企业。

按照这一界定,位于淮安经济技术开发区的江苏汉邦科技有限公司当属典型的“隐形冠军”企业。在工业制备色谱这一细分行业,汉邦科技的研发实力、规模产值都是全国第一。

记者昨日在汉邦科技公司采访时得知,在连年快速增长的基础上,今年公司销售实现40%以上增长已是大概率事件,由于订单远远超过产能,建立新厂区已提上日程。

抗争宿命之路

从注册时间看,汉邦科技诞生于1998年。但在董事长张大兵的眼中,汉邦科技真正的诞生年份应该是2005年。2005年前,汉邦科技只能算是销售公司,从2005年开始才涉足研发、生产。

汉邦科技销售、研发的都是色谱产品。

色谱是一种物理化学分析方法。1906年,科学家研究植物色素分离时提出色谱法概念,迄今不过110多年。1980年代以来,色谱在兴奋剂检测、食品安全分析等方面应用广泛,色谱产业也随之兴起。资料显示,在中华人民共和国药典中,共有超过约600种化学合成药和超过约400种中药的质量控制应用了高效液相色谱的方法,其中包括屠呦呦赖以获诺贝尔奖的青蒿素。

结缘色谱,源于张大兵的一次“偶遇”。1993年,张大兵所在单位与南开大学及世界卫生组织天津合作中心合作研发新产品,这一过程中要大量使用进口色谱试剂。

“既然需要大量进口,那么色谱一定是蓝海产业。”张大兵一头扎进色谱研究中。他自学色谱理论,自己动手研发色谱试剂。但由于种种原因,张大兵的色谱产业化之路并不平坦。一番折腾后,他于1998年辞职下海,创办汉邦科技,做进口色谱品牌代理。

当时,国内只有北分、南分、上分和川分等国营单位生产部分气相色谱和液相色谱仪器,大量的仪器、配件、耗材仍靠进口。“大家削尖了脑袋向老外争取代理。”他回忆说,当时拿到代理的人很多都发了财。

做代理,张大兵是认真的。与北上广等一二线城市的色谱从业者相比,地处三线城市淮安的汉邦科技能拿到代理,就证明了他的努力和成绩。

入行越深,张大兵对门道摸得越清。代理一个品牌已经很难,维护成本更加高昂。做砸了,血本无归。做好了,厂家说是品牌的成功,然后拼命加任务、涨价,而中国客户多有越买越便宜的心理,于是利润不断被挤薄,经营空间越发逼仄。

“要不速死,要不慢慢死。”张大兵用四五年的摸爬滚打悟出了代理进口品牌的残酷,残酷得如宿命一般。

能够将代理商“锁死”在产业链末端、价值链低端的,是技术。技术本身是中性的,西方人却因手握核心技术而傲慢,这让张大兵如骨鲠在喉。

2005年,汉邦科技掉转船头,走上色谱研发之路。这条路,既是一个普通中国人的自尊自强之路,又是一名普通创业者的抗争宿命之路。

面对“速死”与“慢慢死”,张大兵和汉邦科技狠了心要辟一条生路。



“舍”与“得”的辩证

2005年的汉邦科技还没有自己的办公、研发场地,五、六十口人挤在租来的楼房里办公,要钱没钱,要资源没资源……,对行业的谙熟,以及长期的技术积累,是汉邦科技仅有的家底。

其实,汉邦科技最大的家底是做研发的态度:“要么唯一,要么第一。”

2005年当年,汉邦科技成功研发出国内首台具有自主产权的动态轴向压缩色谱柱,打破了国外的垄断。2006年、2007年,汉邦科技连获江苏省科技攻关(重大)项目、国家科技部创新基金项目……

“当时还租房办公,但省里真是敢给,市里也真敢撑腰。”张大兵感慨说,当时如果没有省市大胆支持,汉邦科技很可能就失去了先机,遑论今日之发展。

国家和省里的项目资金支持,还是解不了汉邦科技的“渴”。张大兵开始“舍”,引进浙商创投、清科创投等风投资金,引进战略投资人、上市公司。汉邦科技创办时,他的股份是90%,现在稀释到了45%。但是,汉邦科技由此撬动了7000万资金,于2008年搬进了属于自己的厂区。

“股权稀释就像‘嫁儿子’,万般不舍又必须要舍。”张大兵说,外部资本介入的过程,也是企业规范管理、规避风险的过程,有“舍”有“得”。

翻越了“钱山”,还有两座“大山”要翻——人才、技术。汉邦科技靠的还是“舍”。2006年,公司重金聘来了第一位硕士。4年后,迎来了第一位博士——李胜迎。张大兵敢“舍”,直接聘李博士为执行总经理。现在,汉邦科技拥有6名博士、近30名硕士,中科院张玉奎院士10多名顶级色谱研究专家成为公司技术顾问。

有了人,就有了底气,汉邦科技研发投入更加舍得。“近年来研发投入每年都超过1500万元,卖5块钱产品,就要拿出起码1块钱用于研发。”汉邦科技人力资源总监沈健增说,与高校院所搞合作,项目资金上百万地给,公司研发人员的收入普遍超过中层干部,甚至超过高管。

“舍”“得”的辩证中,是企业家的胸襟,更是企业家的智慧。出让股权、举债经营、高薪引才、巨资研发……,这一切都指向了一个目标——做行业“唯一”、“第一”。

2007年,汉邦科技研发出国内首台商用模拟移动床色谱系统,2010年研发出国内首套隔膜泵式工业防爆制备液相色谱系统,2013年推出国内首套超临界流体色谱系统,2015年再推国内首套1100mm动态轴向压缩柱,2016年全球首创超临界模拟移动床色谱……现在,在工业制备色谱领域,国内已无出其右者,汉邦科技一骑绝尘。

张大兵说,当年做色谱代理的同行大多发财了,但也基本都改行了,只有汉邦科技专注色谱20年,搞出了这么多“唯一”、“第一”。

这,就是专注的力量。

下一站,全世界

20年磨一剑。

汉邦科技实现了从销售企业到技工贸企业的蜕变,成长为国家高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家知识产权优势企业。

现在的汉邦科技拥有江苏省企业院士工作站、江苏省生物化学过程工程技术研究中心、江苏省工业制备色谱技术工程中心等多个省级研发平台,授权发明专利、实用新型专利、外观专利分别为11项、40项、6项,在申请专利150多项,获批软件著作权近20项,在国内同行遥遥领先。

在工业制备色谱领域,“要么买汉邦,要么买进口”成为企业的口头禅。沈健增说,国内药企前50强以及中石化、中粮等央企,都有汉邦科技的产品。今年以来,汉邦科技又在行业率先推出整体解决方案,实现了从产品到“产品-服务”的转型。

张大兵赢得了宿命的抗争。但是,做代理时西方人的苛刻与傲慢,始终铭刻在张大兵的心里。他不仅要实现进口替代,还要出口国外,让昔日的“老师”见识中国企业的骨气与风采。

这一努力最初的成果发生在2012年,汉邦科技实现第一台设备出口,价值30万美元。

张大兵说,这些年,汉邦科技做了所有能做的国际国内认证,就是为了下一站——全世界。

今年,汉邦科技的国际订单已超过20%,产品远销英国、瑞士、挪威、印度、韩国、俄罗斯等全球20多个国家及地区。

对汉邦科技来说,工业制备色谱领域的标兵如今只剩下法国诺华赛一家。几年前,看到汉邦科技的实力和地位,诺华赛主动上门,与汉邦科技谈合作。所谓合作就是收购,让汉邦科技做诺华赛的代工厂。

“下一步就要赶超诺华赛,争创世界第一。”张大兵对合作的态度显而易见。